국내 중소기업의 해외전시회 참여시 준비학습 및 관계학습 성과에 관한 연구

Abstract

본 연구는 중소기업의 무역전시회 참여를 기업의 학습이라는 관점에서 참여 전 준비학습과 참여 후 관계학습이 기업성과에 미치는 영향관계를 검증하는 통합 모형적 접근을 시도하였다. 이를 위해 무역전시회 참여경험이 있는 전국단위 중소기업의 경영자 및 임원, 해외영업팀 관리자를 대상으로 약 한 달간 방문 및 메일조사 등을 실시하였다. 자료는 총 112부를 최종 분석에 사용하였다. SPSS 12.0프로그램을 이용하여 분석한 본 연구의 실증분석 결과는 다음과 같다. 첫째, 중소기업의 준비학습차원인 전시회 준비와 준비팀 결성은 수요고객 지식개발에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났으나 구성원의 긍지감은 수요고객 지식개발에 유의한 영향을 미치지 않는 것으로 나타났다. 따라서 해외전시회 참여중소기업은 의도적으로 전시회 준비를 위한 브로셔 제작이나 참여예상기업에 대한 정보를 사전에 입수하여 분석하는 노력, 부서별 팀을 구성하여 적극적인 정보의 공유와 참여노력이 필요할 것이다. 둘째, 중소기업의 내부적 정보활용은 관계학습에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 그러나 협력몰입과 외부적 정보수집노력은 관계학습에 유의한 영향을 미치지 못하는 것으로 나타났다. 따라서 해외 전시회 참여 후 기업 내부적으로 자체적인 회의나 포럼등을 실시하여 향후 협력파트너간 정보를 원활히 소통할 수 있는 전략적 성과물을 도출할 필요가 있다. 셋째, 수요고객 지식개발은 관계학습에 긍정적 영향을 미치는 것으로 나타났으며, 관계학습 역시 수요고객 지식개발에 긍정적 영향을 미치는 것으로 나타났다. 따라서 협력파트너간 정보의 원활한 소통으로 관계학습정보의 질을 높이고, 수요고객 지식개발에 대한 전략적 마인드를 공유하는 노력이 필요할 것이다. 넷째, 수요고객 지식개발과 관계학습 모두 기업성과에 긍정적 영향을 미치는 것으로 나타났다. 특히 수요고객 지식개발이 상대적으로 관계학습에 비해 기업성과에 더 큰 영향을 미치는 것으로 나타났다. 그러므로 기업간 상호관계를 통해 기업성과에 긍정적인 영향을 가져다주려는 노력도 중요하지만 기업은 수요고객에 대한 지식을 어떻게 더욱 효과적으로 증대시킬 수 있는 가에 대한 노력을 통해 기업성과를 높일 수 있는 전략을 모색해야할 것으로 판단된다. 이와 같은 결과를 볼 때 해외전시회 참여를 통한 학습차원의 선행요인 모두 기업성과에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 따라서 본 연구는 정부차원에서 해외전시회 참여를 적극 지원하고 준비할 수 있는 시스템을 마련해주고, 기업간 협력네트워크 구축 및 지속을 위한 전략적 지원 시스템이 필요함을 시사하고 있다.|This research takes the perspective of considering the participation of the International Trade Show as one of the firms' training programs regarding educative aspects. It was established to measure the impacts of the Synthetic Model Approach of investigating the preparation before the participation and the Relationship Learning afterwards, and further connecting with the productivity and outcomes of the enterprise. Accordingly, the present study targeted individuals with previous experiences with the Trade Shows, such as the officials and executives of nation-wide Small-Medium sized firms, overseas business managers by personally visiting, interviewing, and keeping contacts via e-mails for approximately one month. A total of 112 questionnaires were used in the final analyses using the SPSS 12.0 Program. The findings of the study are as follows: Firstly, the process of provision of the Trade Show and creating the team, which is regarded as a preliminary stage of the learning process, brought positive effects on the customer knowledge development. However, the pride of the team members did not have a significant effect on it. Therefore, it would be necessary for the participating firms to produce brochures and collect prepared reports about other estimated potentially associated firms beforehand, for greater preparation skills and awareness towards each other. Furthermore, establishing a collaborative network according to the profession would also take a vital part in exchanging important information and encouraging each other. Secondly, the internal information conjugations within the Small-Medium sized corporations contributed greatly in bringing positive outcomes. Nonetheless, the collaborative commitment and external inquiry efforts were not as productive as the internal networks. Hence, it is recommended to conduct internal or domestic conferences that would generate strategic outcomes for cooperative partnerships and communications. Thirdly, it appeared that the customer knowledge development had positive impacts on encouraging relationship learning, and vise versa. Therefore, increasing the quality of relationship learning by actively communicating information within collaborative partners, along with possessing strategic mind-sets for customer knowledge development would be essential. Lastly, both the customer knowledge development and relationship learning brought positive impacts on the firms' productivity. The customer knowledge development particularly showed greater results, compared to that of relationship learning. Therefore, while the efforts for developing the mutual relationships within companies would be crucial, it is also strongly encouraged for the corporations to search for methods that could efficiently stimulate the Customer Knowledge Development to further enhance the positive outcomes of the firm. In conclusion, the results showed the positive effects of the preceeding learning factors through the participation in the International Trade Show on successful outcomes of the company. Therefore, the present study suggest the necessity of systematic support at the government level by establishing a system that can encourage and prepare for the participation in international trade shows, as well as setting up and supporting collaborative networks among the companies.